大胆“走出去”带来更长远效益

　　产品很容易被取代，但我相信品牌将创造更长远的效益。我分享的内容可能更多是年销售额50亿元以内的企业想“出海”，或者想尝试“出海”的故事。

　　“西昊”是我们的产品品牌，早前几年，受严重的同质化竞争影响，我们几乎没有成本优势。为此，在2015年，我们启动西昊的产品研发。到现在，我们是研发、生产、制造、仓储、物流、销售、品牌“一体化”发展。西昊只做人体工学座椅，但是面做得很宽，这决定了我们“出海”过程中没有更多的选择，我们选择的就是品牌和产品共同“走出去”。因为，如果只是产品出去，未来可能随时会被取代，而品牌有可能为我们创造更长远的效益。

　　“打造一个全球品牌”一直是西昊的远景，最早期是通过传统“BtoB”的形式在海外售卖，一经推出就受到了海外客户的认可。但是在销售的过程中，我们发现客户的忠诚度和对产品后续的改进与建议出现严重滞后的问题，通过“BtoB”还是很难打造品牌力。2017年，我们通过亚马逊官方的招商会，了解到亚马逊全球开店，在亚马逊招商经理的耐心讲解下，了解到亚马逊的优势，最重要的是，亚马逊售卖模式与我们秉承的品牌“出海”理念非常契合，因此，我们毅然决然成为了亚马逊卖家的一员。

　　按地域划分亚马逊渠道的利润情况，美国是最大的市场，但也是竞争最激烈的地方，利润率最差。欧洲其次，再次是日本。我们发现，发达国家的钱对于我们传统行业来讲“非常难赚”，但是新兴市场，特别是以沙特、澳大利亚为代表的站点利润贡献情况非常好。

　　从亚马逊会员日区域增速表现看，欧洲为3—5倍，日本为5倍，北美为8—10倍，新兴站点可以做到15—20倍。为什么新兴站点的会员日表现更好？一个原因是现在进入到新兴市场里面做营销的产品和品牌相对北美、欧洲要少很多，当然也要看到，新兴市场站点内也有非常多的问题。

　　比如，新兴站点物流成熟度没有欧美高。在印度，曾经出现过“某城市某街道某号第5棵大树往右300米”这样的地址，对于这样的地址，我们是没办法投放到位的。再如，沙特和阿联酋的配送也没有那么方便，澳洲所有超过23kg的大件没法入仓，需要我们自己处理。印度最大的问题是没有办法用自己的公司做销售主体，必须跟当地的公司合作才能去做。这里带来两个问题，第一是风险，第二是税收成本非常高。

　　除此之外，是新兴站点没有测试计划，导致很多品牌进入当地时，没有办法通过自己过硬的产品获取到当地用户的直接点评，所以等待的时间更长，但好处是我们只要把产品做好、营销做好，不需要去操作更多的事情。

　　说到底，究竟要不要做跨境电商，最主要在于老板是否决定去干，只要你决定干，所有的问题都会迎刃而解。